Da un po’ di tempo a questa parte nei miei post sto analizzando alcuni aspetti del mercato della distribuzione dei ricambi, cercando di dare suggerimenti sul piano delle tecnologie utili ai ricambisti italiani per fronteggiare l’evoluzione del panorama competitivo che si sta verificando.

Ormai concordiamo tutti sul fatto che l’arma vincente per battere la concorrenza consista nella fidelizzazione delle officine. È anche chiaro che la fedeltà (customer loyalty) si possa ottenere solo aumentando il loro livello di soddisfazione (customer satisfaction). Per questo motivo il ricambista che vuole rimanere competitivo deve investire per migliorare il livello del servizio offerto.

Reperire i ricambi il più velocemente possibile oggi è fondamentale per la soddisfazione degli autoriparatori clienti. Questo bisogno è soddisfatto eccellentemente da chi mette a disposizione un servizio di commercio elettronico per ricambi e parti auto dedicato agli operatori del settore. Ne deriva che affiancare al canale di vendita tradizionale il servizio di E-Commerce B2B sia uno dei fattori che possono fare la differenza e accrescere la soddisfazione di quelle officine che il ricambista vuole fidelizzare.

Tutti ne parlano, ma c’è chi  non ha ancora intrapreso la strada del commercio elettronico. Capisco che affacciarsi al mondo della vendita online, per chi è abituato a servire al banco o comunque confrontarsi a voce o de visu con gli operatori professionali, può spaventare. Ma per il ricambista, oggi più che mai è fondamentale superare le barriere mentali che lo rendono riluttante e lanciarsi in questa nuova avventura che sicuramente poterà grossi benefici per il suo business.

L’intendo di questo post è proprio quello di aiutare il ricambista a comprendere quali sono i benefici di possedere un eShop B2B, analizzando i principali motivi – lasciatemi dire “inconsistenti” – che lo spingono a rimandare questo passo o a non tenerlo per nulla in considerazione.

1) Gli autoriparatori non sono abbastanza evoluti per acquistare online

I meccanici, come i rivenditori e tutti i professionisti della riparazione, sono persone che utilizzano il pc, smartphone e tablet mentre lavorano e mentre vivono la loro routine. Come tutti noi, si aspettano di poter cercare facilmente un’informazione su un prodotto e di poterlo ordinare velocemente.

L’E-Commerce B2B ha un duplice valore: se da una parte consente di velocizzare la realizzazione degli ordini, dall’altra – per la sua natura di catalogo elettronico – può essere utilizzato con sola funzione consultativa per verificare la disponibilità degli articoli, visualizzare un’informazione o i prezzi dei ricambi da inserire, ad esempio, in un preventivo al cliente finale.

Grazie ad Internet, oggi chiunque compra e si informa in un modo completamente diverso rispetto al passato. In rete le informazioni sono più accessibili a tutti e viaggiano più velocemente. Ecco perché l’attività di ricerca delle informazioni su un prodotto spesso comincia dal proprio smartphone per poi finalizzare l’acquisto sul PC o, non di rado, anche sul punto vendita, dopo aver fatto delle valutazioni comodamente dalla propria sede. Anche il mondo business si sta allineando a questo cambiamento e il passaggio generazionale – che in parte si sta già verificando con l’ingresso del figlio in officina, il quale rientra perfettamente nelle logiche appena descritte – è un’ulteriore fattore catalizzante del processo evolutivo delle officine italiane. L’officina che non si evolverà a breve sarà destinata a soccombere.

Possiamo quindi affermare che “Gli autoriparatori non sono abbastanza evoluti per acquistare online”.

2) L’E-Commerce è una spesa non un investimento

Vi siete mai chiesti quanto vi costa un operatore per gestire un singolo ordine a partire dalla telefonata, l’individuazione dell’articolo, etc.?

Supponendo una media di 20 minuti, con un costo medio di 30 centesimi al minuto, un ordine vi costa intorno ai 6 euro. Ciò significa che, se il prodotto che alla fine il cliente acquista un prodotto come una cinghia o un tubo, con buona probabilità non solo non avrete alcun guadagno ma ci rimetterete pure. L’E-Commerce B2Bpermette al vostro cliente di realizzare ordini senza dover alzare il telefono o recarsi al banco, con un’impegno della vostra forza lavoro quasi nullo.

Pesate adesso quanto vi costerebbe tenere il personale in sede per tenere il negozio aperto notte e giorno sette giorni su sette. Con l’E-Commerce B2B avrete un negozio aperto 24h su 24 e sempre raggiungibilea COSTO ZERO in termini di risorse umane. Immaginate quante nuove opportunità di vendita si potrebbero concretizzare se l’autoriparatore vostro cliente fosse in grado di effettuare gli ordini all’orario che gli fa più comodo: magari la sera dopo aver chiuso l’officina, o la mattina presto prima di iniziare la giornata lavorativa proprio quando nella vostra sede non c’è ancora nessuno.

Se con l’E-Commerce il ricambista può risparmiare tempo e denaro sulla gestione degli ordini, abbattere le telefonate, le file al banco e ampliare le occasioni di vendita, possiamo tranquillamente dire che in realtà “l’E-Commerce non solo è una possibilità di RISPARMIO ma è anche un’OPPORTUNITA’ di aumentare i ritorni”.

3) L’E-Commerce aumenta l’inefficienza dovuta all’incidenza dei resi

E’ vero che uno dei maggiori rischi del commercio elettronico è dovuto alla questione dei resi, ma la tecnologia – quella ben applicata – può migliorare le cose. Per questo motivo noi di eMotori abbiamo appena lanciato una nuova versione di E-Commerce B2B, completamente diversa dalla precedente che, grazie a una nuova interfaccia semplice e intuitiva, unita all’integrazione con il magazzino gestito, le banche dati TecDoc, i Tariffari ufficiali e alla funzione di Ricerca per targa, è realmente capace di rendere autonomo l’autoriparatore nella corretta individuazione dei ricambi da applicare ad uno specifico veicolo.

Eliminando il pericolo di ordinare articoli errati, non solo si evita il problema dei resi, ma si permette all’autoriparatore di velocizzare l’acquisto e ridurre il tempo di fermo tecnico del veicolo, aiutandolo a fare bella figura con il cliente finale. Va da sé che, se l’autoriparatore sceglie la modalità di consegna a domicilio, occorrerà organizzarsi per assicurare un servizio di consegne rapido che rispetti i tempi indicati in fase di acquisto.

In sostanza possiamo dire che “L’E-Commerce aumenta l’efficienza delle vendite – aggiungo- se ci si appoggia a soluzioni tecnologiche valide”.

Il nuovo E-Commerce B2B di eMotori è studiato apposta per facilitare al massimo l’autoriparatore nella realizzazione degli ordini, la consultazione degli articoli, dei prezzi a lui riservati e della disponibilità in magazzino.

4) Per aprire un E-Commerce occorre troppo tempo

Alcuni sono convinti che ci voglia molto tempo (e quindi altro denaro) per le operazioni di scambio dati con il gestionale aziendale o di settaggio dell’E-Commerce. Ad esempio, molti sono spaventati dal dover effettuare il caricamento a mano della grande quantità di articoli trattati dalla propria azienda (dati, foto, prezzi, descrizioni e così via). Oggi non è più così. Entrando in possesso di un E-Commerce B2B integrato con le banche dati e con il tuo gestionale, hai il grande vantaggio di poter automatizzare operazioni lunghe noiose come quella del caricamento degli articoli in catalogo.

L’E-Commerce B2B di eMotori, ad esempio, è integrato nativamente con la nostra soluzione gestionale eSOLVER per i Motori Ricambi e con la banca dati TecDoc. Ciò permette di popolare automaticamente il catalogo importando gli articoli dall’anagrafica articoli e di arricchirne le informazioni con dati e le immagini prelevati da TecDoc. Poiché la popolazione dell’E-Commerce è totalmente automatizzata, il ricambista non dovrà investire tempo per la creazione del catalogo sull’E-Commerce, che sarà sempre aggiornato in tempo reale grazie alla sincronizzazione con il suo gestionale.

Una piattaforma di E-Commerce deve poter scambiare tutte le informazioni con il programma gestionale in maniera del tutto trasparente, senza comportare alcuna operazione aggiuntiva. In tal modo potranno essere automaticamente sincronizzati gli archivi relativi ad articoli, clienti, listini, ordini, condizioni commerciali e così via, senza perdere tempo nella trascrizione manuale di dati. Ogni ordine fatto dal cliente attraverso il portale, in questo modo potrà essere elaborato dal gestionale come qualsiasi altro ordine, comportando l’emissione della lista di scarico, la quale potrà essere stampata e passata all’addetto per l’evasione della merce. Le variazioni delle giacenze saranno automaticamente aggiornate in tempo reale, per impedire la creazione di ordini oltre la disponibilità di prodotto in magazzino.

Possiamo concludere che “Per aprire un E-Commerce NON occorre troppo tempo – semmai con un E-commerce si OTTIMIZZA il rendimento in termini di tempo e produttività”.

5) Gestire le vendite su E-Commerce richiede conoscenze specifiche

Molti ricambisti temono di dover investire tempo e denaro in formazione per imparare ad usare la piattaforma di commercio elettronico.

Un altro grande vantaggio dell’utilizzare un’E-Commerce fortemente integrato al programma gestionale, come l’E-Commerce B2B eMotori, consiste nel fatto che l’amministrazione avviene direttamente dall’interno del gestionale, pertanto l’apprendimento di nuove funzionalità è più semplice visto l’ambiente in comune, già familiare nei termini e nelle logiche.

Ecco spiegato perché “Gestire le vendite su E-Commerce NON richiede conoscenze specifiche”.

 

Spero di aver contribuito ad aiutare i ricambisti che mi leggono a superare i timori che li inibiscono ad intraprendere la profittevole strada del commercio elettronico di ricambi e accessori.

Se avete altri dubbi o curiosità potete sempre usare lo spazio dei commenti in fondo e sarò lieto di rispondervi.