Probabilmente ti sarai chiesto molte volte quali siano le tecniche per fidelizzare i clienti del tuo magazzino ricambi, cercando di emulare le classiche strategie utilizzate dalle altre aziende di cui tu stesso sei cliente.

Se hai provato a replicare quelle tecniche sul tuo magazzino non avrai ottenuto grandi benefici, perché quelle sono tecniche che valgono molto per il marketing B2C, ovvero dall’azienda al consumatore, mentre la tua attività ha bisogno di un marketing B2B, ovvero da azienda ad altra azienda, business to business appunto.

I fattori decisionali che sono determinanti per l’acquisto di un prodotto per uso personale sono diversi dai fattori coinvolti negli acquisti per uso lavorativo.

Gli acquisti per consumo personale risentono molto della psicologia del cliente e della sua famiglia, gli acquisti B2B risentono più dall’organizzazione interna dell’azienda che dalla psicologia, anche se questa non è mai esclusa.

Il cliente-consumatore consumatore compra per sé, il cliente-azienda come per i suoi clienti, che a loro volta possono essere altre aziende o dei consumatori finali. Se siamo distributori di ricambi allora venderemo a ricambisti dettaglianti che venderanno alle piccole officine, le quali, quest’ultime, venderanno al cliente-consumatore.

Rifletti su cosa è importante per te quando devi fare un acquisto personale e quando devi fare un acquisto per la tua azienda: i criteri con cui sceglierai sono differenti, no?

Cosa fare per fidelizzare i clienti del tuo magazzino ricambi?

Vediamo di seguito cosa puoi fare per fidelizzare i tuoi clienti, ovvero assicurarsi che comprino da te e non ti “tradiscano” con la concorrenza.

Useremo delle tecniche che fanno leva sia sugli aspetti organizzativi del tuo cliente, sia agli aspetti psicologici.

Sii un fornitore affidabile

A differenza dei consumatori, le aziende cercano dei fornitori, ovvero un punto di riferimento la fornitura costante delle risorse necessarie, nel nostro caso parliamo di ricambi di veicoli.

Il primo obiettivo quindi è essere un punto di riferimento per il tuo cliente. Se riesci in questo obiettivo non dovrai nemmeno competere nella guerra dei prezzi, perché il tuo cliente non si guarderà continuamente intorno né ti abbandonerà per un vantaggio economico di poco, perché cambiare i punti di riferimento può essere molto dispendioso in termini organizzati (e psicologici!).

Affinché il tuo cliente ti riconosca come un punto di riferimento devi soddisfarlo nei suoi criteri di scelta principali, questi cambiano da azienda ad azienda e quindi dovrai studiare per ogni cliente cosa fare per mantenerlo, ma ci sono dei fattori che valgono per tutte le aziende.

Le aziende si aspettano trasparenza dai propri fornitori, si aspettano che prezzi, forniture e procedure siano chiare e non che ogni volta ci sia qualcosa da scoprire, qualcosa che è cambiato e quindi ogni volta avere un problema.

Grazie al gestionale eMotori puoi creare delle politiche di prezzo per cliente e categoria cliente che ti permette di applicare delle regole fisse e applicare sempre le stesse tariffe.

Inoltre bisogna essere puntuali nella consegna della merce. La puntualità è diventato un fattore fondamentale nella logistica, perché permette l’organizzazione dei processi operativi e un ritardo potrebbe far inceppare la macchina organizzativa e far perdere del budget.

Con gli strumenti di analisi del magazzino puoi anticipare il bisogno dei tuoi clienti rifornendoti in anticipo e avere la merce disponibile al loro ordine e non subire il ritardo di un tuo fornitore, ritardo che dovrai trasferire sulla tua organizzazione e sul cliente.

Offri di più

Per evitare che il tuo cliente entri in contatto con altri fornitori concorrenti tendi ad essere il suo unico fornitore. Avere un interlocutore unico è pratico sia a livello organizzativo, rassicurante a livello psicologico.

Cerca quindi di offrire di più articoli possibili sia in termini di quantità che di varietà: avere un catalogo fornito e una pronta disponibilità è fondamentale.

Ma il tuo cliente non cerca solo articoli di ricambio e prezzi, cerca anche dei servizi che lo aiutino nel suo lavoro. Se il servizio di consegna è un servizio di cui comprendiamo con semplicità l’importanza, sarà altrettanto semplice capire qual è il servizio successivo che si aspetta il cliente: effettuare l’ordine a distanza.

Per questo eMotori ha pensato diverse soluzioni che fanno a caso tuo: abbiamo una piattaforma di e-commerce B2B, una per il B2C e GOWEB.

Il tuo cliente-azienda ad oggi è già portato a fare ordini a distanza, dall’e-mail al whatsapp, perché non rendere tutto più organizzato e integrato con il gestionale?

Tutte le nostre soluzioni per la vendita di ricambi online hanno le banche dati aftermarket e la ricerca per targa così da poter trovare i ricambi giusti per il veicolo in autonomia e senza commettere errori (e quindi semplificare la gestione dei resi diminuendone il volume).

Vediamo insieme la differenza tra le nostre 3 soluzioni:

• E-commerce B2C: è un e-commerce come siamo abituati a vederli, con i prodotti a catalogo, i prezzi e la possibilità per chiunque di acquistarli al momento;
• E-commerce B2B: a differenza della piattaforma B2C solo gli utenti che fanno il login possono vedere il catalogo, le giacenze e i prezzi a loro dedicati. Gli utenti per fare il login devono avere delle credenziali fornite da voi che li riconoscete effettivamente come vostri clienti autorizzati ad accedere. Potete anche gestire le politiche di prezzo nel catalogo online. Il cliente potrà effettuare il suo ordine e pagare poi secondo gli accordi commerciali che ha con voi;
• GOWEB: un’esclusiva di eMotori. GOWEB sta per Gestione Ordini WEB ed è rivolto ai ricambisti che vogliono fare un servizio alle officine loro clienti, infatti la piattaforma ha un preventivatore che permette all’officina di creare dei preventivi con i ricambi e con la manodopera dei suoi lavori e trasformare facilmente il preventivo in ordine per voi. In questo modo l’officina avrà uno strumento comodo non solo per fare gli ordini (sarebbe bastato l’e-commerce B2B) ma soprattutto ha uno strumento valido per fare il suo lavoro di preventivi.

Abbiamo compreso che fidelizzare un cliente B2B non è semplice come fare una tessera fedeltà “ogni 100€ di spesa un bollino, a 10 bollini un omaggio”, ma è necessario soddisfare i bisogni del cliente in termini di organizzazione ed efficienza, dando il migliore servizio che si possa aspettare.

Se vuoi saperne di più sulle nostre soluzioni software per ricambisti Richiedi una demo.