L’avvento dei grandi gruppi della distribuzione internazionale sul mercato Italiano sta obbligando i ricambisti italiani ad evolversi e cambiare strategie, offrendo valore alle officine per non perdere quota di mercato, e facendo gruppo per ridurre i costi e aumentare la propria forza di contrattazione.

Alla concorrenza estera si aggiunge il verificarsi di strategie di accorciamento della filiera attuate dal concessionario e dal distributore che, sempre più spesso, cercano di servire direttamente l’utente finale, e la diffusione della vendita B2C su marketplace come Amazon.

Il ricambista tradizionale italiano comincia a sentire l‘effetto di questi cambiamenti e deve correre ai ripari se non vuole perdere terreno sul mercato nostrano.

Ho notato che la strategia della fidelizzazione delle officine, di cui ho parlato nel mio precedente post, è una soluzione al problema che è stata condivisa anche durante il primo Ricambisti Day, tenuto il 7 aprile 2016 a Milano.

La questione è la seguente: il Trattato di Lisbona del 2007, insieme alla normativa B.E.R. (Decreto legge Monti), prolungata sino al 2013 dal Regolamento (UE) n. 461/2010, hanno trasformato il mercato IAMconsentendo la libera concorrenza; questo ha reso accessibile il nostro paese ai grandi gruppi esteri della distribuzione indipendente.

Tra i grandi gruppi di distribuzione che operano a livello Europeo rientrano:

1. LKQ Corporation (USA), azienda che ha fatto la sua fortuna rivendendo ricambi di sfascio e smontando auto nuove invendute. Ha recentemente acquisto la holding Rhiag – Inter Auto Parts Italia Spa e Pittsburgh Glass Works LLC, con un fatturato complessivo di 2,7 MLD di euro. È un gruppo leader nella distribuzione di parti di ricambio alternative e speciali per autovetture e altri veicoli. Opera in Nord America, Europa e Taiwan. Offre ai suoi clienti un’ampia gamma di sistemi, componenti, attrezzature, parti di ricambio per riparare e allestire automobili, veicoli pesanti, autocaravan e veicoli elaborati.
2. Autodistribution France della AD International (Francia) con un fatturato di 1,3 MLD di euro che propone un modello con network di officine e punti vendita
3. Stahlgruber della ATR International (Germania) con un fatturato di 1,3 MLD di euro, che rifornisce soprattutto esercizi commerciali e autofficine indipendenti con oltre 80 punti vendita in Germania, Italia, Austria, Repubblica Ceca, Croazia e Slovenia.
4. Inter Cars(Polonia), con un fatturato di 930 MLN di euro, ha acquistato nel 2008 JC Auto, e propone un modello di distribuzione diretta alle officine con filiali e franchising, con prezzi fortemente competitivi. Possiede una struttura centralizzata e snella, in grado di spedire alle sue filiali i ricambi direttamente da Polonia e Croazia dalla sera alla mattina. Ogni filiale gode di identità di brand, format prestabilito (compresa la parte logistica), circa 55.000 codici a magazzino e un riassortimento al giorno (che avviene di notte) e la possibilità di una seconda consegna in casi estremi.
5. Trost Auto Service Technik(Germania), che propone un modello di distribuzione diretta alle officine con 2 magazzini centrali
6. WM (Wessels + Muller) (Germania) acquisito da TROST AUTO SERVICE TECHNIK, con un fatturato di 651 MLN di euro, che propone un modello di distribuzione diretta alle officine
7. Alliance Automotive Group di Groupauto International (Francia) con un fatturato di 638 MLN di euro, che propone un modello di distribuzione diretta e mista (con ricambisti di proprietà o partner)
8. Mekonomen Group (Svezia) che propone un modello con network di officine e distribuzione diretta con 150 negozi
9. The Parts Alliance(Regno Unito) con un fatturato di 600 MLN di euro, che propone un modello di consegna diretta con ricambisti partner

La sfida contro le potenti realtà internazionali cambierà l’approccio che le officine avranno verso i ricambisti tradizionali. Ad esempio, la Stahlgruber ha avuto immediatamente credito da parte delle officine perché si è presentata con un modello distributivo ed economico solido. Consegne rapide sino a 8 volte al giorno, possibilità di pagamenti anche a 30gg, vasto assortimento e prezzi competitivi, sono alcuni dei fattori che fanno di queste realtà un pericoloso avversario per i ricambisti tradizionali.

Non potendo competere sul prezzo i ricambisti italiani dovranno puntare sul radicamento nel territorio, sul rapporto consolidato e la fidelizzazione del cliente.

Ciò che conterà sarà soprattutto la formazione del personale – il quale dovrà essere preparato ad assistere l’autoriparatore su tutto l’assortimento – e il rapporto di relazione diretto con la clientela, difficile da imitare da parte di gruppi esteri per la natura della loro struttura.

Come fare a tenere strette a sè le officine lo abbiamo visto nel post “7 metodi per fidelizzare le officine“.Uno staff aggiornato e capace di dare supporto personalizzato all’autoriparatore direttamente al banco, ad esempio, è sicuramente fonte di valore aggiunto.

Come abbiamo già detto, anche l’informatica, soprattutto avvalendosi delle potenzialità del web, può essere un ottimo mezzo per snellire le procedure, semplificare la vita dell’autoriparatore e fidelizzarlo. Uno strumento come My FAST Netche permette alle officine di vedere in tempo reale ciò che il ricambista ha in magazzino e di procedere agli ordini quando necessario, consente di competere con sistemi di e-commerce analoghi utilizzati dai concorrenti esteri. Lo stesso E-Commerce B2B tradizionale, quando collegato al gestionale, permette di automatizzare una serie di attività che garantiscono efficienza, come l’aggiornamento automatico delle giacenze. L’efficienza diventa ancora più spinta se, facendo gruppo con il proprio distributore, si possa contare su un unico magazzino stellare per il riordino automatico delle merci.

Sono curioso di sapere da voi lettori ricambisti come la pensate in merito e se vi siete resi conto del pericolo imminente per il vostro business. Usate pure lo spazio qui sotto per commentare e dire la vostra.