Quella del commerciale è un’arte, se l’obiettivo finale è la vendita, in mezzo ci passa tecnica e creatività.

Ogni commerciale ha le sue strategie, le sue tattiche, e cambiano con il passare del tempo. Aumentano le auto, la concorrenza ma anche i canali di informazione per cui il cliente arriva in concessionaria sempre più informato.

Anche davanti al cliente più deciso il commerciale gioca un ruolo importante, per rafforzare la convinzione del cliente e per vendere i servizi ancillari, dagli optional all’assicurazione.

In soccorso al commerciale professionista viene in aiuto la psicologia. Quando si parla di psicologia e vendita spesso la prima idea è quella di una sorta di lavaggio del cervello o ipnosi, ma non è così: non ci sono “stregonerie” nella psicologia.

Grazie alla psicologia junghiana, è possibile identificare la personalità dei tuoi clienti e adattare la tua comunicazione alla loro personalità. Non si intende quindi modificare il pensiero del cliente ma parlare con il suo stesso linguaggio per intendersi meglio.

Jung, celebre allievo di Freud, ha osservato come ogni persona abbia tratti che sono associabili a un determinato modello istintivo di comportamento. I modelli comportamentali individuati da Jung sono 12, detti archetipi, e si classificano secondo 4 caratteristiche:

• Prediligono l’indipendenza
  • L’Innocente
  • Il Saggio
  • Il Cercatore
• Prediligono il cambiamento
  • Il Mago
  • L’Eroe
  • Il Ribelle
• Prediligono il senso di appartenenza
  • Il Burlone
  • L’Amante
  • L’Uomo comune
• Prediligono la stabilità
  • L’Angelo Custode
  • Il Creatore
  • Il Sovrano

Già dai nomi possiamo immaginare a cosa corrispondono questi archetipi e ai modelli comportamentali relativi.

Angelo Custode: è il cliente fedele, ama la continuità e non apprezza l’ingratitudine.

Sovrano: è il cliente leader, che acquista per mantenere il suo status symbol.

Creatore: è il cliente creativo, non apprezza la mediocrità e ama l’originalità e ogni modo per esprimere al meglio se stesso.

Innocente: è il cliente che acquista per ottenere tranquillità e ama la trasparenza.

Saggio: è il cliente esperto, che arriva già preparato sul veicolo che vuole acquistare e le sue domande sembrano solo voler mettere alla prova il venditore.

Cercatore: è il cliente che deve sempre esplorare, conoscere, ogni alternativa, per poi decidere il base al proprio istinto.

Eroe: è il cliente competitivo, alla ricerca di un veicolo che gli dia forza nelle sue imprese di tutti i giorni.

Mago: è il cliente visionario, che acquista per vivere nel futuro, pertanto ama l’innovazione.

Ribelle: è il cliente rivoluzionario, sempre contro corrente. Con lui è meglio lavorare di psicologia inversa.

Uomo Comune: è il cliente realista, che tende ad acquistare veicoli popolari e, tendenzialmente, senza tanti optional.

Burlone: è il cliente irriverente e ama il divertimento. Sceglie veicoli con forme e colori particolari.

Amante: acquista per godersi i suoi interessi e ama approfondire le sue esperienze, per questo è un cliente molto informato e deciso.

Se ad ogni cliente con cui avete una trattativa provate ad attaccare l’etichetto dell’archetipo corrispondete, presto o tardi, vi ritroverete a riconoscerlo al varcare la porta.

Adattandosi alle loro esigenze e agli stili di comunicazione vi troverete a instaurare un feeling che vi aiuterà a vendere meglio e di più.

Abbiamo parlato di come creare schemi di riconoscimento dei clienti con le buyer persona nell’articolo: Buyers Personas per la vendita di automobili.