L’arte di vendere è una disciplina molto complessa spesso demandata alle sole capacità relazionali del commesso. Si pensa che una persona spigliata al banco riuscirà a farci vendere e questo ci basta, si farà amico il cliente e lo fidelizzerà. Questo è quanto basta ad un negozio che vuole sopravvivere vendendo “quanto possibile”. Se invece tu vuoi vendere “il più possibile” sei sulla pagina giusta e potrai leggere alcune delle numerosissime tecniche marketing in negozio.

In questo articolo vedremo quali tecniche sono facilmente adottabili per un negozio di ricambi così da cominciare oggi stesso a riorganizzare il negozio per vendere di più.

Insegna e vetrina

Il tuo negozio sicuramente ha un’insegna, ma sarà leggibile? Prenditi cura della tua insegna, è il punto di riferimento per il cliente che sta cercando proprio te e quindi è più propenso a comprare. Fa sì che sia accattivante, accogliente e ben leggibile, con il numero di telefono e il sito internet possibilmente presenti. Non dimenticarti quindi di controllare che sia ben illuminata e pulita.

A dare il benvenuto nel tuo negozio al cliente già prima che entri c’è un altro elemento importante: la vetrina. Cosa esporre? Immediatamente pensiamo agli sconti, perché è quello che normalmente ci attira di più quando guardiamo le vetrine degli altri, ma non è questo ad avere la priorità in vetrina.

In vetrina devi mettere i prodotti che più caratterizzano la tua attività e i prodotti o marchi che l’utente vorrà trovare per sentirsi sicuro di essere nel posto giusto. Facciamo un esempio: il tuo è un negozio di ricambi specializzato in macchine agricole ma vende anche ricambi auto, in vetrina non dovrai mettere marchi prettamente automobilistici bensì marchi e prodotti del settore agricolo, perché è quella la maggior parte dei tuoi clienti.

Disposizione dei prodotti

Una volta dentro il potenziale cliente si troverà verosimilmente uno spazio con dei prodotti a scaffale e un banco con addetto per i prodotti che sono in magazzino.

La regola più conosciuta è quella di posizionare i prodotti ad alta vendibilità ad altezza uomo in modo che siano ben visibili. Vi suggeriamo di adottare la stessa strategia anche a livello di profondità del negozio, i prodotti dai brand più riconoscibili più vicino all’ingresso, mentre in secondo piano tutti quei prodotti con meno appeal.

Altra regola molto conosciuta ma poco sfruttata nei negozi di ricambi, è la presenza di articoli di impulso vicino le casse: gel per le mani e mascherine visto il periodo, oppure torce portatili e giraviti.

Un’altra tecnica meno nota ma su cui tutti ormai ci siamo imbattuti è quella di mettere alcuni prodotti all’interno di ceste nello spazio del negozio, senza troppo ordine. Questa tecnica attira immediatamente l’attenzione del cliente che percepisce i prodotti nella cesta come prodotti di poco costo (ma in alcune catene di elettronica è facile trovarci l’ultimo modello di iPad!) e poi per una sorta di istinto compulsivo per comprendere e ordinare (mentalmente) il disordine.

Oltre alla disposizione dei prodotti in negozio fai attenzione a disporre tutto quel materiale promozionale usato dal distributore e dal produttore per promuovere i loro prodotti. Questo materiale è fatto per vendere e lo ricevi gratuitamente, perché non usarlo? Distribuisci le brochure ogni volta che pensi che possa interessare al cliente, sfrutta eventuali monitor con video e cartelli promozionali.

Tecniche di vendita per il commesso

Se la nostra strategia non può essere affidata solo alla simpatia dell’addetto al banco, dobbiamo però riconoscere che la sua abilità è quella che permette poi di portare a casa la vendita.

Come può quindi un banconista migliorare le sue tecniche di vendita e non puntare soltanto sulla sua predisposizione? Per esempio potrebbe usare la tecnica del “linguaggio riflesso”, una tecnica del marketing persuasivo che consiste nell’adattare la propria comunicazione a quella del cliente fino ad una imitazione vera e propria: se il cliente si avvicina con un atteggiamento serio anche la nostra comunicazione dovrà essere formale, se il cliente invece arriva sorridendo magari ci possiamo permettere anche qualche battuta. Quando un cliente ti pone delle domande fai molta attenzione alle parole che usa e ripetile quando dovrai rispondere e se usa dei termini impropri valuta se sia il caso di farlo notare velatamente o lasciare correre, non tutti gradiscono essere corretti.

Nel dare tutte le informazioni dedica il giusto tempo al cliente. Il tempo giusto non è mai tutto il tempo possibile, ma quello che quel cliente si merita. Se non è convinto ad acquistare e la fila al banco si dilunga, cerca un modo per rimandarlo ad un secondo momento per passare ai clienti paganti.

Per vendere di più facendo up-selling e cross-selling vai da McDonald’s! Hai letto bene, loro sono i maestri di questa tecnica: scegli il tuo hamburger e le tue patatine, arrivato alla cassa però ti viene proposto per una cifra molto bassa di comprare la bibita o le patatine maxi (up-selling), subito ti chiederanno se vuoi la maionese o qualche altra salsa per le patatine e infine se vuoi il dolce, che guarda caso è in offerta (cross selling). Hai capito quindi? Se hai prodotti che puoi vendere associati a quelli che il cliente ha già scelto o prodotti migliori che puoi rivendere con un piccolo rincaro (e grande margine) puoi sfruttare la stessa tecnica, cercando di essere propositivo verso il cliente tirando fuori la sua necessità di patatine più grandi e della maionese!

Per sviluppare questa strategia ti servirà anche fare bene i conti di cosa vendere in up-selling e in cross-selling. In questo ti viene d’aiuto eSolver per i Motori, il nostro gestionale che comprende anche un pannello di analisi che ti permette di fare le statistiche dei prodotti più venduti. Per approfondire puoi leggere il nostro articolo “Le statistiche che aiutano a vendere”.

In questo articolo non parleremo di sconti e prezzi perché è un argomento che richiede molto spazio a sé e fondamentalmente non è una tecnica che alla lunga paga, la guerra dei prezzi porta sempre a oceanici bagni di sangue. Possiamo però parlare di una politica di prezzi che differenzia i listini per determinati clienti o gruppi di clienti: infatti possiamo avere dei prezzi per il B2B se rivendiamo ad officine e altre aziende e altri prezzi per il B2C, ovvero il privato che compra il ricambio da sé. Oppure ancora è possibile fare dei listini per gli appartenenti ad un consorzio o a clienti con sui si è stretta una particolare collaborazione. La gestione dei differenti listini prezzi è inclusa nel nostro gestionale per una più pratica gestione del tuo lavoro.

Questi sono alcuni consigli pratici che puoi mettere subito in campo per vendere di più nel tuo negozio di ricambi, a cui si aggiunge un ultimo consiglio che non sembra direttamente legato alle vendite in negozio: l’ecommerce! Grazie al nostro ecommerce, che si integra con il gestionale, possiamo farci trovare più facilmente sul web dai potenziali clienti e mostrare loro in anticipo il nostro catalogo e la disponibilità, per poi acquistare in negozio.